迪士尼彩乐园三官网 对话ClapDB李令辉：AI爆发让数据库市集价钱战失去道理道理？

价钱战，是这两年国内数据库行业面对的共同困局。

ChatGPT 决骤后，市集融资风潮转向更有联想力的 AI，企业们的大头成本也烧在了 GPU 上。在 ClapDB 的 CEO 李令辉看来，AI 的出现，让前两年数据库价钱战场的硝烟宽裕都沦为烟雾弹：

关于许多大企业来说，AI 期间下 GPU 成本预算可能占 50% 以上，在仅占不到 10% 的数据库成本上想主义，杯水救薪。而银行等对数据库全场地性能条件高的传统企业，单条数据价值高、数据库迁徙成本也高，比起进行风险未知的迁徙替代，每年把成本继续投掷在老牌数据库安祥运维上更显靠谱。

大企业的市集难对初创数据库公司怒放，但国内的中小企业购买力也不及——在数据库软件上，巨匠常会用开源等经济成本更低的顺序代替。有开源的映衬，数据库软件对企业而言仅仅奢侈，而非必需品。但奢侈的销量并不会因价钱波动有很大变化，东说念主们通常对必需品的价钱才会敏锐。

同期，数据库行业易守难攻。在李令辉看来，初创公司要找到我方的不可替代性，开辟大公司不肯去到的轻佻市集，打游击战、再建新的阐明地。“对小公司来说，表面上好用的枪最多也就十条，这如何可能依靠功能全面击败巨头呢？”他指出，作念跟已有产物同样的东西、但裁汰成本的计谋，在软件业可能寸步难行，因为软件的边际成本为 0。

各种烟雾散去，战场上只留住多败俱伤的数据库企业们。

“中国部分基础软件的本事照旧跟上了宇宙，但需求端用不到这些本事上的跳跃”，李令辉咨嗟。2021 年前后，感受到市集对分析型数据库有需求、云形状也在发生变化，他创立 ClapDB，启动猜度基于 Serverless（无服务器架构）、云优先的多模子分析型数据库。其时他折服，2025 年主流的业务都会跑在 Serverless 上，但 2025 已至，Serverless 波澜的演变及市集鞭策未如他联想中快，AI 改换了巨匠卯足了劲儿跑的标的。他咨嗟：“如果知说念 AI 会出现，我可能真的不会作念这个事情”。

从滴滴去职后去往好意思洽，是李令辉在 ToB 鸿沟尝试的着手。在与雷峰网疏导的历程中，他笑说“作念 ToB 是一切‘厄运’的启动”。到今天，ClapDB 网站只作念英文版，且研发团队不卓著五个东说念主，求实的李令辉摸索出颇具格调的贸易化之路。

以下是雷峰网在不改换话语本旨的基础上进行的整理。

数据库成本上风难打动用户

雷峰网：在创立 ClapDB 之前，您主要在作念什么事？

李令辉：我在滴滴 B 轮拿腾讯的钱时加入，肃肃滴滴的本事架构团队，把滴滴底座作念得稍稍夯实。但我作念了两年多就走了。去时滴滴照旧中小公司，行运照旧是短小精悍。其时我一己之见认为 ToC 莫得太多机会，是产物司理驱动的事情，我们本事东说念主员不起决定性作用，仅仅爱戴下限。是以想作念 ToB 的事，认为用本事创造价值更有成就感，于是去了好意思洽，好意思洽是作客服的。作念 ToB 亦然一切“厄运”的启动。

雷峰网：为什么这样说？

李令辉：通盘这个词中国 ToB 软件行业险些莫得赢利的。我加入互联网行业前在一个作念 ToB 鸿沟的的科技公司，雇主说早知说念当年不作念公司、把公司卖了买房。其时才 2010 年，ToB 行业照旧不如买房。这些年 ToB 行业莫得太大变化，至少不到能快速发展的阶段。

但这不成怪从业者。一是中国东说念主均 GDP 到一万好意思元也就最近几年的事情，之前可能就七八千好意思元，七八千好意思元东说念主均 GDP 的市集里也看谁能供养好的 ToB 软件公司。二是我国 ToB 软件行业供给端远远多于需求，巨匠莫得买软件的俗例和文化：西方开源软件出来是替代贸易软件，但中国莫得这个铺张俗例。况兼好意思国的企业基本都是宇宙上相比赢利的企业，有盈余去提高坐蓐力，免却一个东说念主如实不错赚好多钱；但我们服务压力还很大，本年还有强大大学毕业生要去送外卖。

雷峰网：那是什么机会让您决定创立 ClapDB？

李令辉：我其时发现，市集上对分析型数据库有需求，以及云计算带来了一些变化，是以想作念这件事。但我当今回头看，我嗅觉这个判断不是迥殊正确：云计算变化尽头于供给端提供新的可能性，但需求端可能不为所动。不外其时 ClapDB 成立地就没遐想在国内卖，指标是国外市集，这个判断是没错的，我认为国内的软件市集在二三十年内不成立。

雷峰网：2020 年底成立的 ClapDB 意想中的贸易化节律是什么样的？

李令辉：我们从新开辟的。好像三年期间，到 2024 年产物基本推出，年中进行 POC。你说是不是迥殊 ready？我们当今在一些设定的场景里很好，但跟 Google 的 BigQuery 或 Databricks 和 Snowflake 比，无缺性肯定还有雄壮欠缺。我们比的照旧某个细分鸿沟中的互异化上风。

雷峰网：这个细分鸿沟是指？

李令辉：我们的上风是在云上，比如用户想要多模态分析数据库，但不想用云托管，因为 BigQuery 可能不好迁徙到别的云上。而 ClapDB 是跨平台的，且至少服务器成本很低，是基于云上新的基础才能作念 service。

但这个历程其实相当贫寒，大企业一启动莫得那么强的能源切换我们的数据库，因为他们对数据库功能条件相比皆备，功能不无缺的数据库对他们来说切换成本很高。二是大企业对成本莫得那么敏锐，尤其当今成本大头肯定在 GPU 上，好多公司 GPU 预算照旧超出总预算 50%，数据库的预算只占 5%、10%，在数据库省的钱都不如把 GPU 优化 10%。是以数据库的成本上风是很难打动用户的。

雷峰网：那关于创业公司来说，用成本打动用户其实是不得已的选拔是吗？

李令辉：这样说吧，OpenAI 亦然个初创公司，Snowflake 早期比起 Oracle 亦然初创公司，但他们都未低廉。西方初创公司通常是 enable 一种新的可能性，但中国的初创公司成立地，投资东说念主不会投一个皆备没据说过的、看不懂的东西，一般都但愿在好意思国有个对标。是以中国企业可能在本事上有立异，但在产物形态上一般莫得立异的可能。

销售驱动找客户的模式已死

雷峰网：公司目下团队树立如何？

李令辉：研发加上我不到五个东说念主，然后再加上一个行政。我们莫得专门贸易化落地的团队，如实跟大 B 谈严格来说需要这些东西，要讲我方的产物、作念POC、竞标投标后落地。但大公司的周期迥殊慢，我们这样的小公司很难活到委派一个无缺的人命周期，况兼通常我们也很难通过他们的采购。

雷峰网：那么 ClapDB 的指标用户一般是什么样的？

李令辉：我们的指标用户是国外的一些中袖珍公司，主如若袖珍公司，让他们捧个东说念主场，不错少交点钱。我们但愿产物更无缺，确立声望后往中型公司打。因为关于本事型小公司来说，一启动就服务大公司是不可能的事。Snowflake 是个例外，他们的早期投资东说念主就是专门投资作念大 B 的 VC，很有这方面的渠说念和资源。

雷峰网：ClapDB 会选拔跟什么样的客户去打磨产物？

李令辉：我们找的客户都在云上。我们 2021 年认为云上将来的一个本事波澜是 Serverless（无服务器架构），阿里两三年前也在推这个东西。这不错把云计算成本降得很低，我认为这才是信得过道理道理上的云计算启动。

云计算其实是一个算力租出业务，批发零卖的办法，批发一万台服务器然后通过分割成一百万台去卖，挣差价。 Serverless 的刚正就是把算力以秒级或分钟级的姿色共享，尽头于把神州租车的业务形成滴滴业务。之前的云计算就作念不到，臆造机一开就持久开着。

我们其时认为 Serverless 是将来，通盘遐想都是基于此作念的，我们在合并个测试上能比主流的分析型数据库（比如 AWS 的 Redshift 或 Google 的 BigQuery）大致低了 20 倍成本。但就像刚才说的，小成本不及以打动客户。只消到了相比大的金额，比如 100 万检朴成 5 万，这件事才专诚念念道理，但大企业采选我们小公司的难度也相比大。这亦然我们贸易模式目下存在的问题：但愿给客户带来上风，但用户在取得这种上风上存在波折。况兼，一个本事形成主流需要期间。AI 出来后巨匠都在柔顺 AI，没心理管这件事了。

雷峰网：巨匠都在柔顺 AI，那 ClapDB 会有接洽把 AI 加进我们数据库产物里吗？

李令辉：ChatGPT 出来的时候，好多同业都在作念这件事，其时我就说让枪弹再飞一霎。ClapDB 研发资源很少，作念任何选拔都不错认为干与很大。 AI才智作念出来能不成有收益？作念出来后竞品多久就能赶上？这些都存疑。如果无法累积护城河，我们为什么要先去作念吃螃蟹的东说念主？

我觉顺应今 AI 还相比难商用，巨匠倾向于用 AI 提供神志价值。目下巨匠对此的投资逻辑照旧 FOMO（Fear of missing out），但这不是小公司能想的事情。

雷峰网：ClapDB 的用户照旧在落地了吗？有预计接下来能如何飞腾吗？

李令辉：有落地的，然则总量不大。增长我认为相当不可控，目下在我们看来获客是一个数学上很无意、很冲破的事情。我们需要有一个增长爆点，在行业里这个事叫 PMF，目下我们可能还莫得找到 PMF，当今也看不出用户主要差别什么行业。找到 PMF 才能预计用户增长，不然就是撞大运。

我信赖宇宙基于概率。我其时在之前创业的 SaaS 公司作念过一个用户打听，问用户你为什么选拔我们，恢复最多的是“你们顺眼”。我相当诧异，我说那我动作 CTO 有什么价值？

雷峰网：这会让你感到自我怀疑吗？

李令辉：不是自我怀疑，是让我和我方妥协了。东说念主得知说念，可能你作念了好多尽力但最终都莫得效。东说念主对我方一定要针织。

雷峰网：那我们当今开拓客户的姿色是什么样？

李令辉：我们我方运营官网，然后客户来找我们。这种姿色后果高，迪士尼彩乐园虽然不可控或者成单金额不大，但至少莫得特殊成本。当今雇一个销售，一年如何也得三四十万东说念主民币。国内好多公司如实是用销售驱动去找客户，但这种模式当今照旧死了——它的前提是有 VC 风物阐明销售回款再投钱，这样的企业主如若靠 VC 活下去的。

雷峰网：ClapDB 的用户都是国外的吗？

李令辉：就是国内的用户我们也把他们当国外对待，不会说去碰头什么的，他们都是从网站找过来的。我们对通盘客户一视同仁。

雷峰网：我属意到，ClapDB 的网站只消英文版的对吧。

李令辉：是的，我们不作念汉文版。有个很现实的问题，当中国东说念主发现这个软件是中国东说念主作念的时候，就会想论价，这是铺张俗例的问题。我们正本有个汉文版，其后发现莫得正向作用，三念念此后行后就把阿谁版块去掉了。毕竟数据分析软件的用户专科水平也较高，不存在语言碎裂。

雷峰网：这样听下来，虽然这两年价钱战硝烟宽裕，ClapDB 尽力不太被影响到？

李令辉：我们正本就很低廉。但我认为软件价钱战没用。如果 SAP 和 Oracle 之间价钱战，SAP 用几年景本可能是一亿好意思金，Oracle 卖 4000 万，这是有竞争力的。但国内软件市集成单价正本就低，莫得竞争力可言。况兼，软件对大部分公司来说是奢侈，不是必需品，因为有开源软件的存在。奢侈很难被价钱影响它的销售情况，东说念主们只会对必需品的价钱相当敏锐。

雷峰网：是以在您看来，价钱战关于用户来说，道理道理不一定有计议者联想的那么大。

李令辉：我认为莫得影响。你望望国内银行们的财务报表，他们缺的不是钱，缺的是用在你身上的钱。创业数据库公司要接洽的是，软件和产物性量对用户的不可替代性在那儿。不可替代的话，巨匠对价钱也不会那么敏锐了。

数据库创业“天时”一去难返

雷峰网：那前两年以来的市集环境，对 ClapDB 的贸易化会有影响吗？

李令辉：天然会。分两方面盘考，国内和国外。国内其实变化不大，因为国内几年前也没若干软件采购。一般互联网企业都在开源基础上我方作念软件，而国企就看预算和客情相关的爱戴，民企基本是电商会风物为软件付费，但这两年他们也不好过，IT 预算也在砍。

不外，国外通盘这个词大环境经济也不好，2019 年以前 ToB 市集发展相当好，估值卓著十亿好意思金的 Saas 企业璷黫数都一两百家，但当今好多都转型了，新出身的也相比少。

雷峰网：追忆这几年贸易化历程，有印象深远濒临什么具体波折吗？

李令辉：每个节点都很波折，每天都很波折，未来也肯定比今天波折。这是“灰犀牛”，你知说念它一定会发生，你看着它发生、然则没主义改换。

其实国外市集是有需求的，AI 发展后巨匠对数据库的需求只会越来越重生。ClapDB 面对的可能是微软、Google，是以迫切的是找到 niche market（利基市集），打游击战，这是小公司的机会。关于一个小公司来说，表面上说好用的枪最多也就十条了，这如何全面打赢一个大敌手呢？

雷峰网：数据库市集的“百团大战”出现后，当今数据库市集还有什么不错打游击战的旯旮吗？

李令辉：我就正在作念嘛，虽然我还省略情打了能到什么。

雷峰网：那像 ClapDB 这样在 2020 年前后成立的数据库公司，打市集时会濒临跟几个大云厂商抢客户的情况吗？

李令辉：其实不会，能跟这些云厂商同日而言的公司可能只消 TiDB，也不算小公司了，东说念主家最新估值是三十亿好意思金。小公司的敌手从来就不是大公司。即即是作念一个跟已有大公司皆备同样的东西、但成本裁汰，我认为也作念不起来。这个问题的根底是：软件的边际成本是 0。

比如说，国外工程师天然贵，但研发出来在好意思国市集赢利后，在别的市集不错平直授权一个不同语言版块后卖得很低廉，就像印象札记。他们想在中国市集竞争，随时不错降到跟中国软件同样的价钱去竞争。这就是为什么软件行业没法抄功课，别的行业总有个边际成本，作念个瓶起子都有车床要东说念主去操作的成本，但软件行业莫得，作念好后只消拷贝下载就行。

雷峰网：就您感受，到 2024 年底，国内数据库公司的全体发展情况如何？

李令辉：目下好多国内数据库公司的订单其实就是作念技俩，顶着数据库的名给甲方作念点技俩，作念成收入然后再融点资。这批国产数据库公司如果想靠销售驱动在国内市集拿钱，很难。但其实国外初创的数据库公司订单量也不一定大，也过得苦兮兮的，因为数据库行业的典型特色就是易守难攻，Oracle这样多年也莫得被东说念主换掉。一个是迁徙成本高，一个是它承担的作用也相比迫切。

雷峰网：是以当今的数据库市集可能会存在定制化程度太高的问题吗？

李令辉：我认为定制化和贸易化这两年相互有影响。毕竟初创公司在皆备同样的赛说念上和大公司竞争，有时要这样作念才能有订单。比如我前次创业的 SaaS 软件的数据是实时保存的，但之前我的一个大客户，说是大客户其实一年也就给不到五万好意思金，他们的接口东说念主就说俗例有个 save 键，条件我们作念个按钮来完成这个功能。我们其时说毋庸，这个随时保存，保证不会丢；但他就说不行，心里不倨傲。终末我们照旧答理下来了。

雷峰网：终末这个按钮作念了吗？

李令辉：没作念，我赌客户会忘掉。我分解的是他要的是神志价值，神志价值过了可能就好了。

雷峰网：是以对这些新成立的数据库公司来说，当今要把它作念成产业化其实还蛮难的。

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李令辉：相当难。给甲方作念定制化的数据库公司也作念不了好多新的客户，因为每个客户成本雄壮，终末都形成给这些公司打工的一些边缘企业。但主要照旧国内东说念主均 GDP 不到、东说念主太低廉了。中国 ToB 软件的本事上照旧跟上宇宙了，但贸易环境还跟不上。软件是第二产业或第三产业，只消每个东说念主铺张高了、但愿检朴期间去享受生存，我们才能去帮别东说念主提高后果。当今历史进度还没到。

雷峰网：那在滴滴和好意思洽的教诲，对您其后创业作念数据库有什么匡助？

李令辉：滴滴的阅历让我知说念互联网公司是不会买我们产物的，好意思洽阅历让我知说念民营企业是不会买的，是以不错幸免了在没用的标的的尽力和用钱。

雷峰网：感受到不会买的原理是什么？

李令辉：其时我在滴滴，2015、16 年傍边，TiDB 刚创业那几位找过来说能不成用一下他们的产物，我说没主义，很现实的问题是滴滴的业务很迫切，跑一个初创的东西出了问题难以担责。况兼滴滴服务器成本占比相当低，公司追求快速迭代以及安祥地提供服务，其时在最要津的数据库上作念冒险, 不 make sense。

我之后在好意思洽的时候，试用过 TiDB，然则因为我们的利润真实相比低，而 TiDB 其实是阐明大型互联网公司的需求遐想的，关于我们来说，成本较高，一个集群的用度险些就和我们通盘的服务器成本差未几了。

中国大部分软件公司利润通俗，传统软件公司的东说念主均成本也很低，还远远不到采购更专科的贸易软件去提高后果的阶段。而利润丰厚的互联网企业或者国企的诉求又皆备不同，借助软件去擢升里面后果并不会擢升市集竞争力，是以基础软件在国内市集执行向前后为难。

雷峰网：2020 年景立的这批数据库公司，好多产物打磨到当今四五年，也差未几不错贸易化落地了。那是否预示着在本年启动，就会有好多国产数据库的好产物出来？

李令辉：基本不会，TiDB 快速发展的时期融资环境相当好，每轮融资都很告成，即便他在 2019 年之前莫得太大的销售数字，那几年全靠开源社区的影响力就一轮轮融资发展起来了。但阿谁期间室迩人远了。

雷峰网：那创业以来会有成就感的时候吗？

李令辉：会，就是我们本事在行业中作念得很前沿，泉源宇宙，在西洋行内东说念主也会认为这个东西很新颖。但我认为照旧发展得比我意想中慢了一些，如果莫得 AI，这个行业的发展可能会快极少。如果我知说念 2023 年 AI 会大爆发 ，我可能真的不会去作念这个事情，因为天时并不利。

专题先容

2020年前后，国产数据库创业大潮滂湃。有关词，跟着AI大模子的出现，东说念主们视野的聚焦与老本的意思也发生转机。五年畴前，国内的数据库公司近况如何？他们在作念什么新的尝试？又碰到什么新的波折？本专题与一系列数据库创业公司的创举东说念主对话，追忆连年数据库公司在贸易和本事鸿沟的探索。纵令面对数据库市集的穷冬，从业者们各有招数，怀揣着对数据库的梦想与确信，走出各具特色的贸易化之路。我们诚邀对此专题感意思的从业者共同参与盘考，或是动作受访对象共享您的真知卓见。接待添加微信 Ericazhao23。